2020.04.14

マッチングサイトを成功させるために検討すべき5つのポイントを事例で解説

 

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成功する新規マッチングサイトの事例について

これからマッチングサービス事業を立ち上げようとされる場合、

  • ●  どういうマッチングサービスなら成功するのだろうかと事業領域を検討している。
  • ●  事業領域は決まっているが、マッチングサービスとしてどれだけ収益があがり、どれだけコストがかかるだろうかと事業計画を作ろうとしている。

 
このような事をされる場合、成功事例や失敗事例が参考になります。

また、マッチングサイトと言っても、様々なパターンがあります。
 
詳しくはマッチングサイトとは?流行ってきている背景とサービスの価値から意味を解説をご参照ください。
 

この記事では、これからマッチングサービスを立ち上げようとされる方向けに

  • ●  M&Aマッチングサービス「TRANBI(トランビ)」
  • ●  人材マッチングサービス「wantedly(ウォンテッドリー)」
  • ●  家の塗装・リフォームマッチングサービス「外壁塗装コンシェルジュ」
  • ●  商談紹介マッチングサービス「Saleshub(セールスハブ)」
  • ●  建設業マッチングサービス「助太刀(すけだち)」

 
という成功しているマッチングサービスの事例を元に、マッチングサービス立ち上げで成功するために検討すべき視点を説明していきます。
 
 

 
 

成功するマッチングサイトを作る場合に検討すべき視点

マッチングサービスにおける成功とは、売上・収益があがっていることだと思います。
ビジネスとしての成功するには良いプロダクト(サービス)がありさえすれば、なんとかなるものではなく、良い集客ができることも同じように必要です。
 

作り方についてはマッチングサイト構築費用の相場は?影響する4つのポイントと開発費用の抑え方をご参照ください。
 

マッチングサービスを成功させる=売上を立てる、事業として成立させるには3C分析というフレームワークが役に立ちます。
※3Cとは、「市場・顧客(customer)」「競合(competitor)」「自社(company)」の頭文字。
 
以下でこのフレームワークに沿い、実際の成功しているマッチングサービスの事例を紹介しながら説明していきます。

 
 

「市場・顧客(customer)」の観点でマッチングサイトとして検討するべきこと

 

「商材単価が高い」M&Aマッチングサービス「TRANBI(トランビ)」

トランビとは、事業を売りたい(譲渡・売却・承継)したい経営者と、事業を購入(継承)したい経営者をマッチングする国内最大の事業M&Aマッチングサービスです。
 
売り手は売却したい事業・会社の情報を掲載し、買い手が買いたい案件を検索し、交渉を申し込むという流れで、必要に応じてM&Aの専門家がサポートします。
 
利用料金は、売り手は無料です。買い手は、M&Aが成立したときの譲渡金額の3%(最低成約手数料として30万円)となります。
ユーザー数51,674名、累計M&A案件数5,384件、累計マッチング数23,627件とのことです。(2020/4/13現在)
 
全てのマッチングが、譲渡金額が全て1000万円という、最低成約手数料として30万円だったとして、その売上は70.8億円(30万 ✕ 累計マッチング数23,627件)となります。

 

  • ●  商材単価が高い業界を選ぶ=必然的に法人向けのマッチングサービス(toB向けマッチングサービス)になりやすい

「市場・顧客(customer)」を考える時にまず、法人向けのマッチングサービス(toBサービス)にするか、個人向けの向けのマッチングサービス(toCサービス)にするかという視点があります。
 
マッチングサービスにおける成功を売上とすると、「売上 = 客数 ✕ 客単価」と分解できます。
売上を最大化させるには、「客数」または「客単価」を上げる必要があります。
その際に、マッチングサービスとして成功しやすいのは、「客単価」側は高いかを考えることです。
 
法人向けのマッチングサービス(toBサービス)の場合には、個人向けの向けのマッチングサービス(toCサービス)より、商材単価が高いため、マッチングの手数料「客単価」を高くできます。
 
簡単にいうと、法人の財布は個人の財布より大きいという事です。
法人から10万円を取るのはそこまで難しくないかもしれませんが、個人から10万円を取るのはかなり大変です。
 
「TRANBI(トランビ)」は最低成約手数料として30万円です。
マッチング数は、顧客数と比例しますが、1マッチングで30万円売上が立つ場合、そこまで「客数」を増やして、マッチングしなくても事業としては成立・成功しやすいと言えます。
 
逆に、個人向けの向けのマッチングサービス(toCサービス)の場合には、客単価がかなり小さくなるため、相当なユーザーを集客し、マッチングするようにしないと事業として成立しません。
 
そのため、個人向けの向けのマッチングサービス(toCサービス)の場合には、マーケティング費用がかなりかかるため、資金調達が必要になったり、事業の立ち上がりには時間がかかりやすいです。
 
例えば、メルカリや料理宅配サービス「代表例:Uber Eats(ウーバーイーツ)」など個人からマッチング手数料を取るビジネスモデルのサービスはいずれも多額の資金調達をしています。

 

  • ●  情報の非対称性が高い商材ほど商材単価が高くなりやすい

マッチングにおける価値とは、いかにマッチングしないものを質高くマッチングさせるのかになります。
 
その価値を何らかの形でマッチングサービス内で、課金(マネタイズ)するわけです。
そのため、マッチングの質が求められる、情報の非対称性が高い商材を扱うほど商材単価や手数料は高くなります。
※情報の非対称性・・・売り手と買い手の間に情報格差があること。
 
例えば、「パソコン」を購入する場合には、ヨドバシカメラで買おうが、ヤマダ電機で買おうが、同じ型番のものなら同じ商品ですし、店頭で触ってみればかなりの情報がわかります。メーカーの公式サイトには、詳細なスペック情報も掲載されているため情報の非対称性は低いです。
こういうものをマッチングさせてもあまりマッチング自体には価値はありません。
 
「TRANBI(トランビ)」は会社の売買です。決算情報などの定量的なスペックはわかるかもしれませんが、その会社の文化や顧客基盤、人材の強みなどは、売ろうとしている経営者が知っている情報と買おうとしている経営者との間には、情報量にかなり差があるため、適切にマッチングできれば、マッチングすること自体に価値があります。
 
M&A以外に、人材のマッチングや旅行のマッチング、コンサルティングサービスのマッチング、発注が欲しい会社紹介のマッチングなども情報の非対称性が高い商材になります。

  • ●  市場が伸びている業界

少子高齢化により、中小企業で後継者が決まっていない「後継者不在率」は55.6%と、半数以上の企業に及ぶとのことです。
(東京商工リサーチ 2019年「後継者不在率」調査より)
 
このような背景により、今後は、後継者がなかなか見つからない問題は続くと思われます。そのため、後継者が見つからないなら、他社へのM&A含めた事業継承ニーズは今後も高まっていくと思われます。

 
 

「ニーズが強い・強い痛みを解消できる」人材マッチングサイト「wantedly(ウォンテッドリー)」

wantedly(ウォンテッドリー)とは、人材が欲しい企業と働きたい人をマッチングさせる求人型のマッチングサイト(求人メディア)です。
 
企業ユーザー数2.3万社、個人ユーザー数78万人、月間利用者数150万人を超え、20017年に、東京証券取引所マザーズ市場に上場しています。(2017年5月時点ウォンテッドリー株式会社「新規上場申請のための有価証券報告書」より)
 
「ニーズが強い・強い痛みを解消できる」とはどういうことでしょうか。
 
企業の経営資源は、「ヒト・モノ・カネ」と言われるように、ビジネスにおいて、言うまでもなく、人材は重要な要素です。
 
新卒採用や転職など採用はとにかくお金がかかります。
 
「マイナビ転職」という転職者用の大手求人メディアで一番安い基本プランは、1職種4週間20万円で、一番高いプランだと120万円です。(2020年4月14日時点求人掲載ナビより)
 

人材紹介のエージェント経由で採用をした場合、転職者の年収の30%ほどの紹介料が相場です。年収500万の人材を採用すると1採用辺り150万円です。
 
これだけお金を払ってでも、企業側は採用したいという、強いニーズがあるのです。
 
その一方で、料金が高いため採用を考えている企業側には、強い痛みがある市場なのです。
 
wantedlyはそういうニーズが強く、痛みが強い市場を打破した求人マッチングサービスと言えます。
 
wantedlyは一番安いライトプランだと、(wantedlyの料金ページ)によると3.5万/月(24ヶ月契約)で掲載本数無制限、期間無制限です。(2020年4月14日時点)
 

つまり、これだけ利用者のニーズが高く、料金が高く、利用者の痛みが大きい市場に、かなりリーズナブルな商品で痛みを解消したのです。
 
逆に、「ニーズが弱い・痛みが弱い」とはどういうサービスでしょうか。
例えば、以下のようなマッチングサービスです。
 
肉会
お肉好きが集まって焼肉などの食べに行くソーシャルマッチングサービス
 
「食欲」を満たしたいサービスと捉えれば、ニーズは強いかもしれません。
ただし、「食欲」は代替手段がこのサービス以外にもたくさんあります。
つまりこのサービスをどうしても使わなければならないニーズはないです。
 
「肉を食べたい」というニーズ自体は、「食欲」の中の限定的なニーズです。
また、「肉を食べたい」というニーズも代替手段として、スーパーで安くお肉も買えるため、痛みはないです。
 
いわゆる出会い系サービスとして、「性欲」を満たしたいと考えればニーズは強いかもしれません。
ただし、こちらも代替手段がたくさんあります。
 
このサービスがダメだと言いたいわけではなく、人材採用と比べれば、ニーズが弱く、痛みもはるかに弱いということです。
こういう場合、ユーザーがこぞってこのサービスを使おうとはなりにくいため、ユーザーを集客するマーケティングの難易度は上がります。

 
 

「競合(competitor)」の観点でマッチングサイトとして検討するべきこと

 

「ニッチな業界」の家の塗装・リフォーム・修理をしたい人と、業者のマッチングサイト「外壁塗装コンシェルジュ」

外壁塗装コンシェルジュとは、家の塗装・リフォーム・修理をしたい人と、業者をマッチングさせる案件紹介型のマッチングサイトです。
 
2014年から運営を開始し、月間300件を超えるお客様からご相談が届き、2019年11月25日時点で1万人以上の方が相談している。約450社以上の塗装業者の登録があるとのことです。(2020年4月14日時点 公式サイトより)
 
「外壁塗装コンシェルジュ」は先に挙げた成功しやすいマッチングサービスの条件である、「商材単価が高い」という条件も、業者という法人相手のサービスで、商材単価も高く100万円近くはありそうなため満たしています。
(2020年4月13日時点公式サイト【外装塗装の相場】271人の実例を元にしたリフォーム平均!」より)
 
「市場・顧客(customer)」観点で言えば、大きな市場の方が儲かるじゃないかと思われるかもしれません。
例えば1000億円の市場の1%でも取れれば10億円になるじゃないかみたいな計算をしても、それが可能かは、「競合(competitor)」を考えなければなりません。
 
美味しい、大きな市場には、大手が参入してきます。
例えば、リクルートは、様々な業界、特にライフスタイルに関連する業界の古い商習慣をマッチングサービスで改革してきた会社と言えます。
 
不動産売買のマッチングサービス「SUUMO(スーモ)」、結婚したい人と結婚式場のマッチングサービス「ゼクシィ」、宿・ホテル予約・旅行のマッチングサービス「じゃらん」、飲食店の予約マッチングサービス「ホットペッパーグルメ」などです。
 
家の塗装・リフォーム・修理市場が小さいかと言えばそこそこ大きいかもしれませんのでニッチな業界とは言えないかもしれません。
ただし、「衣食住」の「住」という市場を考えれば、住宅・不動産売買みたいなど真ん中な市場ではないということです。
 
同じ「住」という市場では、もっとニッチな市場としては、造園、ガーデニング、瓦屋などもあり得ると思います。
 
つまり、大手やリクルートなどが参入してこようと思わないようなニッチな市場の方が良いということです。
 
逆に言うと、大手に参入されたら勝ち目はないということです

 

「寡占ではない業界」の顧客を紹介して欲しい企業と顧客を紹介できる個人のマッチングサイト「Saleshub(セールスハブ)」

Saleshub(セールスハブ)とは、顧客を紹介して欲しい企業と顧客を紹介できる個人の商談のマッチングサイトです。
 
BtoBにおけるテレアポや飛び込みなどの非効率な課題を解決するためという想いからサービスを構想しています。
 
ユーザー数が10,000人(2018年12月4日のPR記事より)、顧客紹介提案数が10,000件(2019年12月10日のPR記事より)とのことです。
 
課金については、ご協力金として、紹介者に支払います。
アポイントのセッティング、そのアポイントからの成約で自由に価格は設定できますが、詳細は以下となります。

  • ●  アポイントのセッティングのご協力金:ご協力金の別途35%(最低手数料として10,000円税別)
  • ●  アポから成約にに至った場合のご協力金(任意):ご協力金の別途35%

 
アポイントのセッティングのご協力金は目安として、商材の単価や紹介先の企業規模によりますが、2-5万円ほどです。
(2020年4月14日時点公式サイト FAQ「ご協力金はいくらに設定したらいいの?」より)
 
そんなSaleshub(セールスハブ)ですが、「寡占ではない業界」とは、何でしょうか。
 
「寡占ではない業界」を説明する前に、逆の「寡占な業界」をまず説明するとその業界、領域で2-3個そのマッチングサービスがあれば十分という業界、領域のことです。
 
例えば、googleやLINEは寡占な業界のサービスです。
検索エンジンは、googleが1つあればいいでしょう。他にも検索サービスがあって欲しいとはならないと思います。
 
LINEみたいなチャットツールについてもLINEがあれば十分で、他にもチャットサービスが欲しいとはならないでしょう。
他社がどれだけ頑張り、LINEみたいなサービスを作ったところで、LINEがあれば十分で、LINEみたいなサービスを使う理由はありません。
 
つまりは、1社素晴らしいサービスがあれば、十分、となるような業界・領域を寡占と言っています。
 
では、saleshub(セールスハブ)のような顧客を紹介して欲しい企業と顧客を紹介できる個人のマッチングサービスはどうでしょうか。
 
一見すると、素晴らしい「顧客を紹介して欲しい企業と顧客を紹介できる個人のマッチングサービス」が1つあれば十分と思うかもしれません。
 
ただし、競合がでてきたとします。
企業は、売上をあげるために商談の機会は多いに越したことはありません。
 
どれだけ素晴らしい「顧客を紹介して欲しい企業と顧客を紹介できる個人のマッチングサービス」が1つ誕生したとしても、競合サービスが頑張っており、その素晴らしいサービスを使っていない方からの紹介も貰えるなら貰おうと利用します。
 
つまり、こういうサービスは1つではなく、複数利用しても良いとユーザーは考えるのです。
 
こういう構造を「寡占ではない業界」と言っています。
 
これは先の「ニッチな業界」の説明とも被る視点ですが、大手やリクルートみたいな企業が参入してこられたら即終了とはならない構造のサービスという視点です。

 
 

「自社(company)」の観点でマッチングサイトとして検討するべきこと

 

「ナレッジ・強みがある業界」で参入した建設現場と職人をつなぐマッチングサイト「助太刀(すけだち)」

「助太刀(すけだち)」とは、建設現場と職人をつなぐマッチングサービスです。
 
建設現場と職人をつなぐマッチングサービス「助太刀(すけだち)」ですが、サービススタートから、1年10ヶ月でユーザー数が10万人突破、マッチング数21360回とのことです。(2018年1周年会社公式アニバーサリーページより)
 
マッチングサービスを作るなら、間と間を取り持ち、運営の手間がかからずに、うまくビジネスが立ち上がらないかと思われるかもしれませんが、実際にはなかなかそうはなりません。
 
上でも記載しましたが、マッチングサービスは情報の非対称性が高いものがマッチする方が価値があります。
ただし、情報の非対称性が高ければ高いほど、サイト内で全ては完結しにくくなります。
 
利用者の観点から言えば、詳しい人が間に入り、人が仲介した方が安心感があったり、楽なのです。
そして、そのようなサービス程、継続的な利用者が増え、マッチング数が高まります。
 
このような状態にするには、サービスのカスタマーサポートが必要となりますが、「助太刀(すけだち)」では、電話サポートが3名いるようです。
 
そして、サービス自体を改善していくには開発するエンジニアが必要になりますが、開発メンバーは23名体制のようです。(2018年1周年会社公式アニバーサリーページより)
 
このように、継続的にサポートや開発をするには、その業界の商習慣がわかっていないとできません。
 
また、ユーザーを集める観点からも、その業界の人たちがアクセスしやすい媒体が何なのか、またはその業界自体の経験があり、業界の様々な会社や人とパイプがあるならそこから集客も可能です。
 
「助太刀(すけだち)」の我妻社長は、もともと大手電気工事会社で施工管理の仕事をしており、自身でも電気工事会社を11年経営されているため、建設業界のナレッジは当然持たれています。
 
マッチングサイトを作るのであれば、ご自身が馴染みがある業界にするか、またはそのような業界に詳しい人間をパートナーに迎えることが成功するマッチングサービスには必要だと思います。

まとめ

いかがだったでしょうか。
 
成功するマッチングサイト、成功しやすいマッチングサイトには以下の特徴があるのです。

  • ●商材単価が高い業界を選ぶ=必然的に法人向けのマッチングサイト(toB向けマッチングサイト)になりやすい
  • ●市場が伸びている業界を選ぶ
  • ●ニーズが強い・強い痛みを持った領域を選ぶ
  • ●ニッチで大手が参入してこない業界を選ぶ
  • ●数社独占の寡占にはなりにくい領域を選ぶ
  • ●ナレッジ・強みがある、顧客について理解している業界を選ぶ

 
マッチングサービスでどれだけの期間で、どれだけの売上を立て、成功したいかによりますが、上記の全て、または複数を満たしたサービスであればあるほど、早期にマッチングサービスとして成功しやすいと言えます。

 
私たちは、新規サービス立ち上げの経験が豊富な、有名事業会社出身者で構成されているため、toC向けのサービスを中心としたマッチングサイトなど新規事業立ち上げに伴う開発を頻繁に行っております。
その経験を活かした「新規WEBサービスのコンサルティング・開発」のサービスも展開しております。
 
お客様が新しくサービスを立ち上げる際に「事業を立ち上げる・サービスを伸ばすこと」にフォーカスしたビジネスモデルや集客のコンサルティング・必要機能の選定とその開発をセットで行えるサービスとなります。
 
通常必要となる要件定義・仕様フェーズに関わるコストも抑えながら、開発・事業推進ができるサービスとなります。
 
過去、toB、toC、コミュニティー、ゲーム(App Store年間売上ランキング9位 月商10億円以上)、プラットフォーム(4000万以上のユーザー)と幅広いアプリに関してプロジェクトリーダー・企画・開発・WEBマーケティングを担当し、多くの成果を出してきた経験を持つ優秀な人材が御社の案件を担当します。
 
詳しくはまるで社内の開発チームのように開発を推進できる開発の本質を追求した新規事業のアプリ開発・WEB開発向けサービスをご参照ください。

マッチングサイト構築にお悩みであれば私たちにご相談ください。
確実にメリットがある情報をご提供させていただきます。